本文是一个全面的系列文章的一部分,该系列文章探讨了预期下游交易和作为基础业务策略的价值创造. You can download the complete 指南在这里.
价值创造过程由两个不同的步骤组成:(1)评估业务的当前状态,以及(2)在实现价值创造活动时修复已确定的差距.
评估
价值创造过程需要整个组织的批判性思维和分析. 一个组织通过买方的视角开始这个过程,并确定在销售交易中最有可能导致折扣和降低购买价格的领域. It also identifies upside opportunities for value enhancement, 例如,将产品或bet9平台游戏重新定位为经常性的收入流,而不是基于项目的收入流.
The assessment process is not just a series of “canned” questions, 但是研讨会和一对一的面试,再加上公司所有关键职能部门的数据审查和分析. It includes a review of operations as well as support functions, 比如市场营销/销售, human resources/talent management and accounting/finance.
Areas analyzed may include the following:
- Business 发展/sales structure and go-to-market strategy.
- 客户的浓度
- 客户合同构成——关键合同和特殊偏好的现状
- Decision-making processes (governance structure)
- Employee agreements, compensation, benefits, and incentives
- 财务报告- GAAP v. 非公认会计准则基础报表
- Intellectual property and perfection of ownership interests
- IT/ERP environment and other key systems (CRM, project management, 等.)
- Key business processes (policies and procedures)
- 管理 team composition and structure
- 市场规模及定位
- Operating cost structure – fixed and variable costs
- 组织结构
- Revenue streams – nature and composition, recurring versus non-recurring, gross margin by product/service line, 等.
- Strategic planning/budgeting process
- Working capital maximization
对每个领域的分析有助于组织识别一系列的价值差距和价值创造机会.
Gap Remediation and Implementation of Value Creation Activities
下一个, 组织将每个价值差距或价值创造机会列为评估过程中基于影响的一部分, 时机, 成本(努力程度). 然后,他们制定有针对性的计划,以解决每个差距和价值创造活动,并决定跟踪和监控进展的关键绩效指标.
In most value creation exercises, businesses give the highest priority to low effort, 高影响项目. 他们根据相对回报对中期和长期项目进行排序,并制定一个推进努力的计划. 尽管组织可以在短短6个月内取得重大进展, 创造可衡量的改善的理想时间框架通常需要12 - 18个月.
Working with one federal government contractor, 在出售过程之前,我们的EBITDA从一倍增长到两位数. Our work for this contractor included the following value enhancements:
- 建立一个可实现的战略和执行框架,目标/目的可以向下驱动, 在整个组织中.
- 取消一条不盈利的产品线(并将相关成本作为EBITDA的调整)
- 重新配置管理团队,根据个人的相对优势重新定位.
- 满足后台资源需求,使公司更好地定位为平台公司.
- 建立正式的业务开发流程并实施CRM/管道.
- 审查薪酬和激励措施,并建立与公司战略方向一致的激励措施.
在价值创造阶段, 为已确定的用于监测进展的关键绩效指标建立正式的反馈循环也是至关重要的. 这提供了一种衡量成功的方法,并允许在必要时进行中途修正.
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